La bataille entre les vendeurs de biens et services divers et les consommateurs ne finira jamais. Les consommateurs veulent payer moins et ne pas acheter de choses inutiles, les vendeurs veulent exactement le contraire et ils obtiennent généralement ce qu'ils veulent. Ils ont beaucoup de trucs avec lesquels ils font se séparer les clients de l'argent «volontairement et avec la chanson».
Voici les 7 meilleures astuces marketing avec lesquelles les acheteurs sont obligés d'acheter plus de produits.
7. Prix appât
Si vous donnez à l'acheteur le choix entre une option manifestement désavantageuse et une option plus attrayante, il choisira cette dernière. Cette technique de commercialisation est appelée «effet d'appât» ou «effet de supériorité asymétrique».
Le professeur Dan Arieli a mené une fois une étude qui illustre la puissance de l'effet. En utilisant ses élèves comme matières, il les a divisés en deux groupes. Les deux groupes ont reçu des abonnements au magazine The Economist. Le groupe A s'est vu offrir un abonnement Web pour 59 $ et un abonnement Web et hors ligne combiné pour 125 $. 68% de ses étudiants ont opté pour une option web moins chère.
Au deuxième groupe, le professeur a offert un abonnement Web pour 59 $, un abonnement imprimé pour 125 $ et un abonnement combiné Web et imprimé pour le même 125 $. Cette fois, 84% de ses étudiants ont choisi la troisième option, pensant qu'ils ont beaucoup d'opportunités pour leur argent. C'est-à-dire qu'après l'introduction de l '«appât», les ventes du produit souhaité ont augmenté de 30%!
Bien entendu, «l'effet appât» du prix n'est pas le seul facteur affectant le choix de l'acheteur. Il existe également des spécifications techniques, des matériaux à partir desquels les produits sont fabriqués et d'autres propriétés. Cependant, si l'acheteur est principalement intéressé par le prix, alors «l'effet d'appât» peut jouer un rôle décisif.
6. Utilisation de petites tuiles sur le sol
La popularité des magasins en ligne a conduit les magasins ordinaires à rechercher de nouvelles façons de conserver leurs bénéfices.
Une étude récente de plus de 4000 clients, menée par le professeur Nico Hoywink de l'IESEG School of Management en France, a montré que des lignes horizontales étroitement espacées sur le sol ralentissaient la marche des acheteurs dans l'allée, les encourageant à parcourir et à acheter plus de produits. Si de grands écarts entre les lignes sont visibles, les acheteurs se déplacent plus rapidement et dépensent moins. Par conséquent, dans de nombreux magasins, de petites tuiles sont utilisées là où se trouvent des produits plus chers, et de grandes tuiles sont utilisées dans des endroits où la «congestion» doit être minimisée, par exemple, à l'entrée.
5. Prix à partir de .99
Une étude de 2005 à l'Université de New York a révélé que la fin des prix de «.99» avait un impact énorme sur les acheteurs. Ce prix est perçu comme inférieur au nombre rond. Les scientifiques expliquent cet effet par ce que nous lisons de gauche à droite, et le premier chiffre du prix résonne le plus chez nous. Inconsciemment, notre cerveau perçoit le prix de «499 roubles» plus près de 400 roubles que de cinq cents. De plus, un prix se terminant par «.99» nous fait penser que ce produit est en vente, même s'il ne l'est pas. Le pouvoir des «neuf magiques» en valeur a été démontré dans une étude innovante menée par des professeurs de l'Université de Chicago et du Massachusetts Institute of Technology. Les chercheurs ont pris le même vêtement pour femme et lui ont fixé des prix différents: 34 $, 39,99 $ et 44 $. Étonnamment, le plus populaire parmi les acheteurs était des vêtements d'une valeur de 39,99 $, même si c'était six dollars plus cher que l'option la moins chère.
4. Vendeurs grossiers
On pense que le vendeur doit être extrêmement poli et amical. Cependant, des chercheurs de la Sauder School of Business de l'Université de la Colombie-Britannique disent le contraire. À leur avis, plus le personnel des magasins de luxe est grossier, plus les bénéfices sont importants. En fait, les gens qui achètent dans les magasins de luxe veulent s'intégrer dans la haute société. Ces acheteurs pensent que le vendeur se comporte avec mépris, car ils n'ont pas encore de statut, et vous devez les acheter rapidement pour faire partie de l'élite. Il convient de noter que ce principe ne fonctionne pas pour le consommateur de masse dans les magasins ordinaires.
3. Produits rares
"Dépêchez-vous, la quantité de marchandises est limitée", nous dit la publicité. Le plus souvent, il n'est limité que par l'imagination des vendeurs, car de tels mots sont un truc efficace pour attirer les clients. Cela fait penser aux acheteurs qu'il existe une forte demande pour un produit en pénurie.
L'effet de "l'illusion de rareté" a été démontré en 1975 dans une étude psychologique. Au cours de l'expérience, les chercheurs ont montré aux sujets deux boîtes de biscuits identiques. Il y avait 10 biscuits dans un pot et seulement deux dans l'autre. Les sujets ont évalué les cookies dans un pot presque vide comme étant plus précieux, car ils étaient moins nombreux. Pensez-y la prochaine fois que vous achetez quelque chose dans une boutique en ligne et voyez une fenêtre contextuelle à l'écran: «Il ne reste que 10 articles en stock. Achetez-le maintenant! "
2. Utilisation de nombreux adjectifs
En deuxième position dans le classement des gadgets marketing, qui obligent les acheteurs à acheter plus que ce dont ils ont besoin, est une petite astuce couramment utilisée dans les restaurants.
Il existe deux types de menus: l'un énumère simplement les plats et le second décrit chaque plat en détail. Comparez la salade César et la salade César au poulet avec de la laitue fraîche, des crevettes et du fromage, saupoudrée d'huile d'olive et garnie de tomates cerises. Les restaurateurs écrivent ces descriptions non seulement pour que les gens sachent ce qu'ils mangent. Selon une étude réalisée par des scientifiques de l'Université Cornell et de l'Université de l'Illinois, un menu détaillé avec de nombreux adjectifs a augmenté les ventes dans les restaurants de 27% par rapport aux restaurants qui utilisaient des menus sans description détaillée des plats.
1. Contact avec les yeux des enfants
Et le premier élément de la liste des façons dont les vendeurs incitent les clients à sortir est l'astuce marketing associée aux petits acheteurs. En 2014, des scientifiques de l'Université Cornell et de la Harvard School of Public Health ont étudié 65 céréales différentes dans dix épiceries différentes. Ils ont pris en compte leur position sur les étagères et ont constaté que les céréales pour enfants étaient placées sur des étagères juste au-dessus du niveau des yeux des enfants. Mais pourquoi pas au niveau des yeux? Le fait est que l'apparence des personnages sur les boîtes de céréales est dirigée vers le bas. Par conséquent, si vous placez la boîte juste au-dessus du niveau des yeux, les enfants auront le sentiment que leur héros préféré les regarde directement. Les chercheurs ont conclu qu'une boîte de céréales est 28% plus susceptible d'attirer les clients si le personnage sur la boîte est en contact visuel avec eux.
